Robert Cialdini es famoso psicólogo e investigador de la Universidad de Arizona en Estados Unidos . Se dio a conocer internacionalmente tras publicar su libro Influence. Cómo lograr que otros digan sí en 1984.
Para escribir este libro Robert Cialdini trabajó encubierto durante tres años . Se ha infiltrado en empresas de venta de automóviles, empresas de telemercadeo, organizaciones benéficas y muchas otras empresas. El libro recoge todas sus conclusiones y se ha convertido en un punto de referencia para la psicología de la persuasión.
El arte de persuadir consiste tanto en agradar como en convencer, ya que los hombres se rigen más por el capricho que por la razón.
-Blaise Pascal-
Según el Negocios del New York Times todos sus libros han estado entre los más vendidos. Asimismo la revista Fortuna ha citado sus libros entre los 100 más inteligentes publicados en las últimas décadas. Robert Cialdini propone 6 principios de persuasión que se siguen aplicando en diversos ámbitos . Son los siguientes.
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
1. El principio de reciprocidad
Durante sus investigaciones Robert Cialdini pudo comprobar un principio que muchos ya intuían desde el sentido común. Según su investigación Las personas tratan a los demás de la misma manera que perciben que ellos mismos son tratados por ellos. . Así, por ejemplo, tendemos a ser amigables con quienes nos tratan amablemente.
La publicidad hace uso de este principio. La razón por la que en ocasiones una marca regala sus productos es precisamente el principio de reciprocidad . Saben que los consumidores aprecian este gesto y se vuelven más fieles a la marca. Un ejemplo sería una cadena de restaurantes que anuncia que ofrecerá café gratis los lunes.
2. El principio de escasez
Robert Cialdini descubrió que las personas tienden a valorar más lo que perciben como escaso o exclusivo . No importa si realmente lo es o no, la cuestión es que cuando algo se cataloga como accesible sólo para muy pocos, inmediatamente despierta el deseo.
La publicidad también explota este principio. Es la base sobre la que se construyen conceptos como Promoción de pocos días. o Descuento para los primeros 50 compradores y otras campañas similares. Suelen funcionar muy bien. Por otro lado, una sucesión continua de últimas posibilidades para un mismo producto acaba disipando este efecto.
3. El principio de autoridad
Este principio establece que las personas que tienen un cargo desde líder o notoriedad gozan de mayor credibilidad . En general, tendemos a creer ciertas cosas simplemente porque x o y dan testimonio de ellas. Somos menos críticos con las celebridades.
Por eso existe un negocio tan rentable en torno al llamado hombre de influencia . Otros tienden a identificarse con ellos y a imitarlos. En este caso son menos exigentes con la validez de las propuestas de estas figuras. Están más abiertos a creer lo que dicen. .
4. El principio de compromiso y coherencia
Robert Cialdini indica que el principio de compromiso y coherencia implica que el Las personas están más dispuestas a tomar acciones consistentes con lo que han hecho en el pasado. incluso si no actuaron particularmente razonablemente. Las personas tienden a buscar lo que les reafirma y lo que les resulta familiar.
Este principio de persuasión se aplica en las ventas; Para atraer nuevos clientes, primero se estudian sus comportamientos y hábitos. . Esto proporciona la guía para saber qué oferta hacer. Por ejemplo, si estamos ante personas impulsivas se generan situaciones que les llevan a actuar de forma impulsiva para comprar.
5. El principio de consenso o prueba social
Este principio establece que la gente tiende a seguir a la mayoría. . Generalmente se ajustan a opinión de la mayoría. Si muchas personas piensan que algo está bien, tienden a pensar de la misma manera y viceversa. Si la mayoría cree que algo anda mal, muchos otros pensarán poco a poco que así es.
Por lo tanto, tanto en los negocios como en la política, se hacen grandes esfuerzos para crear tendencias. . No siempre se inspiran en elementos determinados o razonables. Sin embargo, una vez que empiezan a formar una ola, suelen tener éxito.
6. El principio de simpatía
Este principio se refiere al llamado efecto halo . Las personas más atractivas físicamente tienen mayor capacidad de persuasión . Se asocian inconscientemente a otros valores positivos como la honestidad y el éxito. Este efecto también ocurre con personas que inspiran simpatía con atributos distintos al físico.
Por esta razón, casi siempre se utilizan estereotipos en la publicidad. Eso generar este principio de simpatía . Ya sean modelos muy bellas o personas que tienen una apariencia que genera identificación o deseo.
Los principios de persuasión de Robert Cialdini se han aplicado en muchos campos. . Sin embargo, su mayor impacto se produjo en el mundo de marketing hasta el punto que podemos decir que el marketing contemporáneo se basa en las investigaciones de este psicólogo.
