La psicología social lleva muchos años estudiando qué estrategias de persuasión se pueden utilizar para cambiar y promover una determinada actitud en las personas.
Estos estudios no sólo pretenden ayudar a crear campañas publicitarias atractivas, sino también explotar las ventajas estrategias de persuasión facilitar el cambio hacia actitudes saludables y adecuadas.
Los académicos Eagle y Chaikin definen el concepto de actitud como La tendencia psicológica que implica la evaluación de la favorabilidad o no favorabilidad hacia un objeto. .
El concepto de actitud generalmente se representa en un continuo donde destacan los aspectos de valencia (carácter positivo o negativo de la atribución que se hace del objeto actitudinal) y de intensidad (el grado de esta valencia).
En general la actitud puede ser positiva o negativa, sin embargo también es posible que sea neutral o indiferente. Para Rosenberg y Hovland la actitud tiene tres componentes:
- Afectivo: sentimientos de placer-displacer.
- Cognitivo: creencias, opiniones e ideas;
- Cognitivo-conductual: intenciones conductuales o tendencias de acción.
Estrategias de persuasión definidas por la psicología social
Psicología social Propuso varias técnicas o estrategias de persuasión para cambiar actitudes. En términos concretos podemos distinguir lo siguiente:
Cambiar actitudes a través de estrategias de persuasión mediadas socialmente
Cuando analizamos estrategias de persuasión dirigidas a una actitud diferente, hay algunas variables clave que influyen en este proceso: la atracción y credibilidad de la fuente, si el mensaje es racional-emocional, si la información se presenta en forma de ejemplos o si se promueve la autoeficacia del receptor.
Sin embargo Existen algunas técnicas diseñadas específicamente para influir en la conducta de las personas. Los más importantes son los siguientes:
1. Estrategias basadas en la amistad o el interés
Esta técnica se basa en complacer a los demás para que estén dispuestos a realizar nuestras solicitudes. Por ejemplo, seleccionar a un chico o chica guapo para un trabajo de relaciones públicas en una discoteca o ser muy amables y corteses si somos los gerentes de un restaurante y queremos captar clientes.
Cuando una persona ve a otra como atractiva –debido a efecto halo – Pensará que lo que esa persona le proponga será igualmente atractivo.
es la tendencia para mejorar nuestra apariencia personal emitir señales verbales positivas (sonrisas, mirar a los ojos, etc.) y asociarnos con hechos o personas que agradan al público objetivo .
Un ejemplo es invitar a un escritor de moda a presentar su libro en nuestra librería para que la gente venga a escucharlo y en consecuencia venga a comprar libros en nuestra librería.
Centra tu atención en los demás. Consiste esencialmente en Halagar y estar de acuerdo con el público objetivo. trátelo con regalos, etc.
2. Estrategias de persuasión basadas en el compromiso/coherencia
tratamos de inducir la aceptación de una pequeña propuesta inicial que podría aumentar las posibilidades de acceder a otra propuesta posterior más relevante .
Por ejemplo ofreciendo pequeñas muestras dPerfumo para que el público se sienta en deuda por devolver ese regalo y aceptar comprar el perfume.
Al individuo objetivo se le ofrece una oferta excelente, pero cuando acepta ocurre un evento inesperado que hace obligatorio un cambio en las condiciones del acuerdo.
Al final, el oferente obtiene más beneficios que el receptor. Sin embargo, el comprador sigue aceptando el acuerdo aunque las condiciones iniciales hayan cambiado.
Por ejemplo, nos ofrecen un ordenador que incluye manual de ordenador, ratón inalámbrico y software de edición de textos. De repente nos dicen que el software ya no está incluido pero el resto sí. Como ya habíamos decidido comprar el paquete, aceptamos las nuevas condiciones y compramos la computadora de todos modos.
Se anuncia un producto a un precio atractivo pero cuando estamos a punto de comprarlo nos dicen que está terminado o que no es un buen producto.
El predisposición a comprar que teníamos al entrar aumenta las posibilidades de venta aunque sea de un producto diferente al que nos trajo a la tienda.
Un ejemplo podría ser el de un juguete anunciado en un catálogo a muy bajo precio, nos apresuramos a comprárselo a nuestro hijo y al llegar nos dicen que está terminado o que tienen uno similar pero que no es el original.
3. Estrategias de persuasión basadas en la reciprocidad
Consiste en Iniciar la negociación con una petición extrema. que obviamente será rechazada y luego se le ofrecerá una segunda solicitud, menos pretenciosa que es lo que realmente quieres lograr.
Por ejemplo, pedir un aumento de sueldo que duplique el actual y cuando el jefe se niegue, rebajar la petición a una mucho más plausible. Existe una gran probabilidad de que la otra persona tienda a aceptarlo por reciprocidad.
Se hace una propuesta inicial pero antes de que el interlocutor diga sí o no se añade un incentivo adicional lo que hace la propuesta aún más atractiva. Por ejemplo cuando llaman de una compañía telefónica y nos ofrecen un nuevo contrato y además nos dan un teléfono fijo.
Se establece una relación con el interlocutor de tal forma que éste se siente obligado a aceptar nuestras condiciones.
4. Estrategias basadas en la escasez
Sugerir que un artículo es escaso o difícil de conseguir para hacerlo más atractivo. y aumentar su probabilidad de aceptación. Es una actitud muy común en las relaciones románticas: Cuanto más uno se hace desear más atractivo parece a los ojos del otro.
se establece una tiempo limitado después del cual el producto ya no estará disponible. Es el ejemplo clásico de viernes negro o ventas estacionales.
5. Otras estrategias de persuasión
Captar la atención del público objetivo para no caer en el rechazo automático.
Prueba con la persona a la que quieres enviarle un mensaje. la intención de hacerla sentir bien y así reducir la probabilidad de rechazo del mensaje en sí.
Aplicar presión para cambiar las actitudes de los demás. mostrando descontento, insatisfacción o resentimiento. Se ha demostrado que las mujeres que se quejan menos y son más precisas son más sensibles a las quejas de sus amigos más cercanos.
Conclusión
Estamos continuamente bombardeados con estrategias de persuasión en nuestro entorno social. Modificar tanto para los medios como para a la politica y publicidad que intenta vendernos productos que muchas veces no necesitamos o no queremos comprar.
Conocer todas estas técnicas para cambiar nuestras actitudes nos permite ser más conscientes y tener cuidado de no caer en la trampa. En ocasiones la manipulación no sólo tiene como objetivo hacernos comprar algo sino también obtener nuestros datos personales de forma gratuita.
Es importante saber que al final no teníamos necesidad de muchos objetos o cosas que tenemos o hacemos. Los adquirimos más por influencia social que por nuestra propia voluntad.
En este sentido no está de más aprendamos a distinguir cuando estamos cediendo a la tentación o cuando estamos eligiendo libremente. Nos permitirá sentirnos más conscientes y responsables de nuestras decisiones y no tan influenciados.
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