Hoy hablamos del modelo de probabilidad de elaboración. pero primero es bueno aclarar el concepto de persuasión. Se entiende por persuasión cualquier cambio en el comportamiento de una persona tras la exposición a un mensaje. A esto hay que sumar que el mencionado mensaje está concebido y transmitido intencionalmente con el objetivo de persuadir. Por tanto, la persuasión debe entenderse como un cambio en términos de actitud.
Por otro lado, en la persuasión entran en juego los siguientes elementos: el emisor, el mensaje, el destinatario, el contexto en el que se produce la persuasión, el canal por el que se transmite el mensaje y la predisposición del destinatario a aceptar las tesis defendidas en el mensaje. Con estos elementos en la mano La mejor herramienta para comprender la persuasión es el modelo de probabilidad de elaboración. .
La actitud cambiada
La persuasión tiene como objetivo cambiar comportamientos . La conducta puede definirse como una evaluación general que las personas hacen de los objetos de diversos temas y de otras personas a las que desde un punto de vista técnico se les da el nombre de objetos de actitud. Al mismo tiempo la conducta consta de tres componentes: afectivo, cognitivo y conductual.
El componente afectivo se basa en las emociones. el cognitivo se centra en las creencias y el conductual en el comportamiento o experiencias previas. Estos tres componentes constituyen la estructura psicológica de las conductas de la que deriva la evaluación general y que se materializa en conductas. De esta manera la persuasión pretende cambiar lo que sentimos, lo que pensamos y en definitiva lo que hacemos.
Por otro lado, los cambios de comportamiento pueden adoptar dos modos: polarización y despolarización. La polarización se refiere a que el comportamiento cambia de dirección respecto a la inicial mientras que en la despolarización el cambio de comportamiento es contrario a la tendencia inicial. En otras palabras la polarización reclama nuestras actitudes y la despolarización nos lleva a adoptar una posición opuesta a la inicial.
La civilización es la victoria de la persuasión sobre la fuerza.
-Platón-
El modelo de probabilidad de elaboración.
La mejor interpretación de la persuasión es la propuesta por el modelo de probabilidad de elaboración. Este modelo ofrece la existencia de dos caminos por los que la persuasión toma forma : un camino central y otro periférico. Por tanto la motivación por la que se desarrolla el mensaje decidirá el camino a seguir. La baja motivación conduce al camino periférico, mientras que la alta motivación conduce al camino central.
Según el modelo de probabilidad de elaboración, existen dos caminos para implementar la persuasión: uno central y otro periférico.
Por un lado, el camino central implica mayores posibilidades de elaboración: esto significa prestar mucha atención al mensaje y comparar la información con conocimientos previos. Por otro lado, la ruta periférica no requiere una elevada inversión de energía ni es necesario un procesamiento excesivo de la información.
Así que aquí está la ruta periférica requiere el apoyo de indicadores situacionales como por ejemplo si el remitente parece creíble. De este modo motivación Lo que determina si el mensaje será procesado mediante una ruta central o periférica dependerá de varios factores.
El objeto de la oratoria no es la verdad sino la persuasión.
-Thomas Macaulay-
Habilidades de motivación y procesamiento.
La motivación que nos impulsa a comprender el mensaje y hacer un esfuerzo mental para hacerlo, así como la capacidad de la que dependemos para procesar el mensaje, determinarán la probabilidad de procesamiento, es decir, el camino.
Por otro lado, la motivación se basa en la importancia del mensaje para el destinatario, en la inconsistencia entre la propuesta del mensaje y la posición del destinatario, en la ambivalencia del tema, en el número de fuentes del mensaje y en la necesidad de cognición (disfrute del pensamiento) del destinatario. Por otro lado el aforo dependerá de la recepción del mensaje por parte de los elementos distractores presentes desde el tiempo disponible de la complejidad del mensaje y de cuánto conoce el destinatario el tema que se está discutiendo.
para resumir cuando estamos expuestos a una comunicación persuasiva ésta tomará un camino central si estamos motivados a procesar la información. En caso contrario la ruta tomada será la periférica.
El modelo de probabilidad de elaboración: ¿polarización o despolarización?
El cambio de comportamiento se producirá si el mensaje es interesante, si aporta argumentos o cita fuentes en las que confiamos. Si estamos realmente motivados, nuestra capacidad para procesar información también tendrá su influencia.
Si no podemos contar con las habilidades necesarias probablemente tomaremos la ruta periférica; viceversa, la información probablemente pasará por un camino central.
Si el mensaje se procesa a través de una ruta central podemos dar lugar a pensamientos positivos o negativos. Entonces si son positivos se producirá polarización y la conducta será más favorable a temas en sintonía con el mensaje.
De lo contrario se producirá una despolarización y nuestra conducta será más negativa hacia determinados temas. La tercera posibilidad es que los pensamientos sean neutrales en cuyo caso volveremos a una ruta periférica.
