La persuasión es la influencia social sobre el sistema de creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos. Es una forma de manipulación que explota el poder del compromiso y tiene como objetivo cambiar pensamientos y comportamientos. Las técnicas de persuasión utilizan palabras para influir y efectuar cambios en los demás.
Entre los diversos estudios sobre persuasión, el trabajo de Robert B. Cialdini Psicólogo estadounidense que reunió las diferentes técnicas de persuasión en seis principios fundamentales. Para ello, Cialdini ha trabajado como vendedor en un taller de coches usados, en organizaciones benéficas, en agencias de marketing y similares.
El objetivo de Cialdini era utilizar y aplicar en su trabajo los conocimientos adquiridos en el campo de la psicología y comprobar su eficacia mediante experimentos encubiertos.
técnicas A continuación te presentamos los seis principios en los que se basan las técnicas de persuasión según el psicólogo estadounidense.
Robert B. Cialdini reunió las diversas técnicas de persuasión en seis principios fundamentales: compromiso, reciprocidad, aprobación social, autoridad, simpatía y carencia.
Técnicas de persuasión
Compromiso y coherencia
El principio de coherencia actúa sobre el deseo de ser y parecer una persona con una actitud y un comportamiento coherentes. Según este principio estamos más dispuestos a asumir un compromiso si corresponde a posiciones que hemos asumido anteriormente.
Dentro de este principio algunas de las técnicas más conocidas son el pie en la puerta y el golpe bajo.
La técnica del pie en la puerta consiste en pedirle a la persona que queremos conseguir algo un pequeño primer momento. me comprometo no demasiado onerosos para llevar al rechazo y siempre en relación con nuestro objetivo. Cuando acepta el primer compromiso, pasa al siguiente más grande, que generalmente es el verdadero objetivo. Si el individuo rechaza la segunda petición, sentirá una forma de inconsistencia dentro de sí mismo.
La técnica del golpe bajo toma este nombre porque una vez que se ha llegado a un acuerdo sobre una serie de condiciones, las bases se retiran y se sustituyen por peores condiciones. . Como el cliente ya ha aceptado los anteriores, tenderá a aceptar también los siguientes. Esta es una de las técnicas de persuasión más efectivas.
Reciprocidad
Generalmente el ser humano siente la necesidad de corresponder el favor recibido. El reciprocidad Se refiere a la necesidad de restablecer el equilibrio en las relaciones interpersonales. . Es decir, cuando recibimos algo sentimos la necesidad de corresponder. Por ejemplo, si queremos obtener información de alguien, será más fácil si primero le hemos dado un secreto o una pequeña confesión. De esta forma se sentirá obligado a decirnos algo a cambio.
La gente tiende a tratar a los demás de la misma manera que ellos son tratados; esta inercia da lugar a una de las técnicas de persuasión más poderosas. Aplicar el principio es sencillo: ocurre, por ejemplo, cuando recibimos un cumplido inesperado o un descuento exclusivo. La influencia de este mecanismo psicológico es tanto más fuerte cuanto más personal y objetivo se percibe el regalo. . En resumen, el principio es dar algo para inducir la necesidad de devolver más.
Aprobación o consenso social
Los seres humanos generalmente tendemos a considerar válido el comportamiento adoptado por el mayor número de personas. Si todos lo hacen debe haber una buena razón, no seré el único que no lo haga. A todos nos gusta sentirnos aceptados por el grupo y pensamos que actuar como los demás reduce el riesgo de errar .
Este es el mecanismo psicológico por el que tendemos a adaptarnos a la opinión de la mayoría: estamos mejor dispuestos a aceptar o rechazar algo si alguien ya lo ha hecho antes que nosotros. Su aplicación es frecuente: si vemos que un producto ha obtenido críticas muy positivas es posible que lo adquieramos. Asimismo, si una marca tiene muchos seguidores en las redes sociales, es más probable que nosotros también la sigamos.
Autoridad
Según el principio de autoridad tendemos a ser influenciados cuando interactuamos con una figura autoritaria. No se trata de coerción o ejercicio de poder sino del aura de credibilidad y prestigio que rodea a esa persona. Nos hacen pensar que quienes ocupan puestos de liderazgo tienen más conocimientos, experiencia o derecho a pensar que nosotros.
En el principio de autoridad entran en juego dos elementos: jerarquía y símbolos. . La jerarquía se basa en la creencia de que las personas que han alcanzado los niveles más altos de la jerarquía tienen más experiencia y conocimiento que otras. Los símbolos, por otra parte, confieren credibilidad: el uniforme de policía, el traje de diseño del banquero, la bata del médico, las calificaciones de un académico. El ejemplo clásico es el de la celebridad que patrocina un producto o defiende una idea incluso cuando no tiene nada que ver con su negocio.
Compasión
Al establecer un vínculo de simpatía o parecido con los demás es más fácil persuadir. El principio de agrado a veces también se entiende como agrado o gusto. atracción indica una tendencia obvia: Estamos más dispuestos a dejarnos influenciar por las personas que nos gustan y menos por aquellas que nos causan un sentimiento de rechazo. .
La belleza, el parecido, la familiaridad, los elogios y los halagos son algunos de los factores utilizados para despertar simpatía y seducirnos. . El uso de modelos y personajes famosos en la publicidad se basa precisamente en este principio: amabilidad y familiaridad. Incluso en política es costumbre reforzar la idea de que los candidatos son gente corriente preocupada por los mismos problemas que nos aquejan a nosotros.
Escasez
Finalmente tendemos a pensar que hay recursos al alcance de todos; pero si son escasos les atribuimos mayor valor. La escasez puede significar disponibilidad limitada a lo largo del tiempo o menor accesibilidad. En resumen, la percepción de escasez crea demanda.
Este principio se aplica en ofertas especiales cronometradas, como rebajas o en la creación de ediciones limitadas. Cuanto más difícil nos resulta lograr algo, más valor nosotros los atribuimos . Es el mismo resultado que suscita en nosotros la prohibición. Si se prohíbe un objeto, el efecto probable es un aumento inmediato del interés, como ocurre, por ejemplo, con las drogas.
Las técnicas de persuasión que hemos visto son ampliamente explotadas por los agentes publicitarios y comerciales para inducirnos a comprar o cambiar nuestro comportamiento. Ahora que los conoces y sabes identificarlos, puedes controlar su influencia.
