Las ventas son una de las claves para mantener la dinámica social en la que estamos inmersos. No es casualidad que sea bombardeado continuamente con anuncios destinados a fomentarlo. Estos anuncios llenan espacios de televisión, los encontramos en las calles, en el metro y en Internet. Sin embargo muchas veces somos incapaces de comprender los efectos de la publicidad en el inconsciente.
Una de las reglas más sorprendentes que utiliza el marketing es que la gente tiende a realizar compras sin pensar realmente. Al respecto, la literatura nos dice que muchos de los productos que compramos son fruto de un impulso. En otras palabras: rara vez tomamos una decisión consciente sobre en qué gastamos nuestro dinero.
Es por esta razón que la mayoría de las empresas lo sitúan en el centro de su publicidad el despertar de nuestra parte instintiva de nuestro deseo. En el artículo de hoy te hablamos de las técnicas más habituales para descubrir los efectos de la publicidad en nuestro inconsciente.
Razón VS emoción: ¿por qué centrar la publicidad en el inconsciente?
Uno de los descubrimientos más importantes de la psicología social es el modelo de probabilidad de elaboración sobre la persuasión. Según esta teoría, de la que podemos contar con una enorme cantidad de pruebas, se puede convencer a la gente de dos maneras. Mientras uno depende de la racionalidad del mensaje, el otro tiene que ver casi exclusivamente con nuestras emociones.
¿De qué depende la elección de uno u otro camino? Hasta donde sabemos la elección está determinada por la cantidad de recursos mentales que estemos dispuestos a invertir. Si una persona tiene la capacidad y el deseo de reflexionar sobre algo será necesario persuadirla de forma racional. Sin embargo, si esa persona no puede o no quiere pensar, sus emociones le guiarán en la elección.
Al estudiar este modelo, los anunciantes de todo el mundo han descubierto que normalmente no dedicamos mucho tiempo a pensar en lo que compramos. Si necesitamos una lavadora, por ejemplo, difícilmente hacemos una lista de pros y contras para elegir el mejor modelo. Por el contrario, tendremos tendencia a elegir el que primero nos llamó la atención y que parece funcionar relativamente bien.
Precisamente por esta razón Durante décadas las empresas han decidido centrar su publicidad en el inconsciente. Logrando despertar en nosotros ciertas emociones Saben que las ventas aumentarán. Esto sucederá, entre otras cosas, independientemente de la calidad real del producto patrocinado.
Los efectos de la publicidad y las formas más populares de vender centrándose en las emociones
Aunque los consumidores generalmente no se dan cuenta, casi todas las empresas saben que compramos determinados productos porque nos sentimos atados a ellos. Como resultado, la mayoría de los anuncios contienen una serie de características comunes destinadas a explotar esta realidad. A continuación vemos algunos de los más comunes.
1- Asociar el producto con el bienestar
¿Alguna vez te has preguntado por qué en los anuncios aparecen personas mayoritariamente felices? Como muestran muchos estudios, la respuesta es realmente sencilla: la felicidad vende más que datos objetivos.
Si te paras a pensar en el marketing que te rodea te darás cuenta de que en general se da muy poca información sobre el producto anunciado. Cuando vemos un anuncio de un coche pocas veces se habla de su potencia, de sus características técnicas o de la calidad de sus componentes. Por el contrario, el énfasis está en la experiencia de conducción, el estatus social que nos aportará comprarlo o la felicidad que nos ofrecerá conducirlo.
La próxima vez que veas un anuncio pregúntate lo siguiente: ¿qué emoción positiva quiere asociar el vendedor con su producto? Si descubres esto habrás dado un paso adelante hacia el control de los efectos de la publicidad en el inconsciente.
2- Exclusividad
Uno de los principios más importantes de la persuasión. es la escasez. Este principio plantea la hipótesis de que cuando creemos que un objeto es raro o difícil de encontrar, lo deseamos con más intensidad. Esto sucede tanto con los objetos como con las personas, el trabajo o la experiencia.
Los anunciantes son perfectamente conscientes del poder que tiene la falta de algo en nuestro cerebro. Por esta razón Una de las estrategias de marketing más habituales es vender un producto como si fuera absolutamente exclusivo o que pudiera ofrecernos ventajas concretas. si lo compraremos en determinados días. Por tanto, los compradores sienten que han cerrado un trato.
Quizás la demostración más lúcida de la aplicación de este principio sea la campaña Think Different de Apple. Esta marca ha logrado posicionar sus productos como exclusivos o alternativos. Así, hoy en día varios millones de personas poseen un iPhone o un MacBook.
Sin embargo, Apple no es la única empresa que explota este resorte mental. Desde empresas fabricantes de automóviles hasta marcas de ropa Varios productos aumentan exponencialmente sus ventas simplemente proclamándose exclusivos.
Reflexiones finales sobre los efectos de la publicidad
Evidentemente los dos principios mencionados no son los únicos efectos del marketing en nuestra mente; son algunos de los más extendidos. Para evitarlos la única solución es reflexionar sobre nuestras compras de forma más consciente . Centrándonos en datos racionales y no en nuestras emociones podremos gestionar mejor gran parte de los efectos de la publicidad en el inconsciente.
Nota editorial: En este artículo con el término inconsciente no nos referimos a esa parte de nuestra mente a la que la conciencia no tiene acceso sino a un contenido al que la conciencia tiene acceso pero al que no accede (o descuida) en un intento de gastar la menor energía posible a la hora de tomar una decisión.
